Pośrednik jako mediator i spór o prowizję od obu stron transakcji

Bardzo częstym życzeniem klientów, którzy zgłaszają się do biur nieruchomości jest to, żeby pośrednik pobierał prowizję od jednej ze stron transakcji – najlepiej jeśli to będzie „ta druga strona”. Kiedy rozmawiam ze sprzedającym, ten oczekuje, że pobiorę prowizję od kupującego. Kupujący zaś wskazuje na sprzedającego.


Kogo reprezentuje pośrednik?

Bardzo często „żądanie” pobierania prowizji od jednej ze stron transakcji wynika z faktu, iż strony transakcji chcą mieć jasność, kogo pośrednik reprezentuje – „po czyjej stronie stoi”. Pośrednik traktowany jest jak prawnik, niektórzy mówią: „mój pośrednik”, „mam swojego pośrednika” i nic w tym złego.

Należy jednak zwrócić uwagę, że o ile prawnik, który ma bronić interesów jednej ze stron, pobiera wynagrodzenie za wykonywane czynności i jego zapłata nie zależy od efektu transakcji – tego czy strony się dogadają, czy też nie (można by nawet przypuszczać – z całą sympatią do prawników – że im więcej „nieudanych” negocjacji, tym większe wynagrodzenie prawnika), o tyle pośrednik w obrocie nieruchomościami wynagradzany jest od efektu transakcji tzw. Sucess fee. Czyli jeśli transakcja się nie odbędzie, nie dojdzie do przeniesienia własności, to mimo czasami wielomiesięcznych negocjacji, pośrednik żadnego wynagrodzenia nie otrzymuje.

W świetle tego, co napisałem: czy naprawdę pośrednik ma za zadanie „stać murem” po jednej ze stron? Czy naprawdę za to mu płacą?


Pośrednik jako mediator

Z mojego wieloletniego doświadczenia wynika, że raczej nie o to stronom chodzi. Zgłaszający się do pośrednika klienci chcą, jedni sprzedać, a drudzy kupić nieruchomość. Oczekują od pośrednika, że ten wyszuka odpowiedni grunt, mieszkanie czy dom a potem, potocznie mówiąc, „zepnie” transakcję – czyli doprowadzi do porozumienie dwóch, najczęściej obcych sobie ludzi. Poprowadzi negocjacje, w których klienci nie tylko się nie pozabijają, ale wyjdą zadowoleni.

Dlatego w moim rozumieniu pośrednik to raczej mediator, do którego przychodzą strony transakcji – po to, żeby ktoś z doświadczeniem w prowadzeniu negocjacji, procedur i weryfikacji dokumentów doprowadził do zaspokojenia ich potrzeb. W tym przypadku: sprzedaży i zakupu.


Pułapka jednostronnej prowizji

Oczywiście często jest tak, że jednak pośrednik pobiera wynagrodzenie tylko od jednej strony transakcji – jest to jednak związane z miejscem, w którym aktualnie znajduje się rynek. Jeśli w danym okresie mamy przewagę popytu nad podażą, czyli krótko mówiąc na rynku występuje brak nieruchomości na sprzedaż, pośrednik może nie pobierać lub pobierać niższe wynagrodzenie od sprzedających i odwrotnie.

Dlatego nie widzę nic zdrożnego w fakcie pobierania prowizji od obu stron transakcji. Należy to jednak stronom jasno zakomunikować i wytłumaczyć, jaka jest rola pośrednika. Można nawet uznać, że prowizja od obu stron transakcji działa w interesie samej transakcji oraz jej optymalnego przebiegu. Jeśli więc zależy Ci na sprawnym kupnie/sprzedaży, warto spojrzeć na temat oczami pośrednika i skupić się na opisanej tu sytuacji „win-win”.